PiH-1 Punktlandung im Hausverkauf - Stufe 1

Vom Haustraum zur Realität

Nicht nur die Vorstellungen vom eigenen Heim sind verschieden, auch die Motive, ein Haus zu kaufen, können unterschiedlicher nicht sein. Der erfolgreiche Hausverkäufer versetzt sich in die Gedankenwelt der Interessenten hinein, ergründet die Bilder/Visionen, die sich hinter dem „Gesagten“ verbergen.

Der Hausverkäufer schafft zu den Interessenten eine Beziehung von Vertrauen und gegenseitigem Respekt, stellt wohl überlegte Fragen und hört aufmerksam hin. Erst wenn er das Bild im Kopf der Interessenten klar sieht, wenn er sich darüber im Klaren ist, was diese sich wünschen, wovon sie träumen, was ihnen besonders wichtig ist, wovor sie Angst haben, nimmt er die Interessenten an die Hand und führt sie zu ihrem Ziel, zu dem Haus, welches dem inneren Bild der Interessenten am nächsten kommt. Die Interessenten werden zu Kunden.

Dabei ist es wichtig, dass der Hausverkäufer nicht sein Unternehmen, seine Qualifikation, seine Erfahrungen präsentiert und nicht berät, bevor er nicht das innere Bild seines Kunden kennt. Denn kein Arzt würde vor der Untersuchung präsentieren, was er studiert hat, welche Erfahrungen er in seiner langjährigen Praxis machen konnte, welche besonderen Krankheiten er erkannt und geheilt hat.

PIH-2 Punktlandung im Hausverkauf - Stufe 2

Widerstände lösen, Zum Abschluss führen

Im Hausverkauf ist es wichtiger, als in anderen Verkaufsprozessen, eine klare Vorgehensweise zu verfolgen. Bereits im ersten Termin, der Bedarfsermittlung, hat sich der Hausverkäufer die Zustimmung seiner Interessenten zu seiner Vorgehensweise eingeholt. Nun wird abgearbeitet. Das klingt einfach, ist es jedoch nicht.

Interessenten von heute haben alle Möglichkeiten, sich zu informieren, zu vergleichen und abzuwägen. Durch die Komplexität und Informationsvielfalt sind die Interessenten jedoch nur auf höherem Niveau als früher desinformiert. Daraus ergeben sich Unsicherheiten, die Entscheidung wir verzögert, vertagt.

Wie geht der Spitzen-Hausverkäufer mit Widerständen, Verzögerungen, Wettbewerbsangeboten und Preisverhandlungen um, ohne seinen roten Faden zu verlassen. Wie steuert er seine Interessenten durch die raue See in den sicheren Hafen?

PiH-3 Punktlandung im Hausverkauf - Stufe 3

Sehen – Kennenlernen – Gewinnen

Fachkenntnisse allein reichen heute nicht mehr aus! Die Häuser werden mehr und mehr vergleichbar und austauschbar. Ihr kleiner Vorsprung vor dem Wettbewerb hängt maßgeblich davon ab, wie gut Sie sich mit Ihren Interessenten verstehen.

Sie erkennen, wie Sie auf Ihren Gegenüber wirken, erkennen Ihre eigenen Stärken und Engpässe im Umgang mit Menschen.

Sie erfahren, wie Sie jeden Kunden von Ihrer Person überzeugen und für sich gewinnen, auch bisher „hoffnungslose Fälle”. Sie erkennen treffsicher den jeweiligen Verhaltenstyp Ihrer Interessenten und können so deren Handlungsmuster und Motive optimal dafür einsetzen, dass diese das Haus von Ihnen kaufen möchten. Die Interessenten empfinden „die gleiche Wellenlänge“, was zwangsläufig zu schnelleren und besseren Verträgen führt.